PNL e Relacionamento

Pergunte a qualquer jogador de tênis o que acontece se ele disser a si mesmo, num momento crucial: "Eu não posso acertar na rede". O que ele está pensando? Em acertar na rede. Que imagem está em sua mente? A bola batendo na rede. E o que geralmente acontece? O cérebro esquece o "não" e ouve apenas "bater... rede" e aí aciona a falta de habilidade, mas não é a habilidade que está errada, e sim a maneira de pensar. Nós estamos à mercê de uma corrente de negativas desde nossa mais tenra idade. "Não faça isso..." "Não faça aquilo..." "Não toque ..." Existem pesquisas que mostram que nas culturas da Europa Oriental, uma criança ouve nove comandos negativos para cada um positivo. Portanto, crescemos adeptos de saber o que não fazer, mas às vezes em prejuízo do que devemos fazer. Isso também significa que a voz do condicionamento é formada principalmente de negativas, razão pela qual podemos estar indevidamente constringidos. Nós não somos ensinados a ser bons cidadãos, mas sim a não ser maus cidadãos.

Um cheirinho de confiança

O filósofo inglês John Stuart Mill já havia advertido: a confiança nos outros é fundamental para a vida em sociedade – inclusive para as relações econômicas. Se isso já era flagrante em 1848, imagine hoje em dia, quando números de cartão de crédito são enviados à Amazon.com pela internet, contas são pagas e dinheiro é transferido pelo computador, e muitos gerentes de banco são conhecidos apenas pelo telefone. Atualmente, um dos principais estudiosos da importância da confiança para as relações humanas é Paul Zak, do Centro para Estudos Neuroeconômicos da Universidade Claremont, na Califórnia, que em 2001 elaborou com seu colega Stephen Knack, do Banco Mundial, um modelo matemático que predizia o nível médio de confiança da população de 43 países. Chegaram bastante perto de acertar dos 5% encontrados no Peru aos 65% observados na Noruega. Mais importante ainda, o modelo previa que o impacto principal da estrutura legal de cada país sobre o seu desenvolvimento econômico não se daria diretamente, mas sim por afetar o nível de confiança da população. Se este é muito baixo, a economia simplesmente não anda. Como Zak e Knack observaram, países com índices de confiança muito baixos têm tipicamente instituições legais fracas, distribuição de renda muito desigual, e elevada heterogeneidade social.

Mas a confiança não é feita somente de heterogeneidades econômicas, sociais ou legais. Trata-se de interação social, e existem bases biológicas para a formação de elos sociais e afetivos entre indivíduos. O mais conhecido promotor de elos afetivos é o hormônio e neuropeptídeo ocitocina, liberado no cérebro das mães após o parto, no dos pais ao segurarem seus bebês pela primeira vez, e no de ambos durante o orgasmo. Uma função “socializadora” do hormônio também é evidente em arganazes, pequenos roedores que existem na natureza em versões sociais, monógamas, cuidadosas com a prole e muito sensíveis a ocitocina, e versões anti-sociais, polígamas, que abandonam rapidamente a prole, e pouco sensíveis a ocitocina. Zak estava a par desses dados em 2001, quando iniciou um programa de pesquisa que visava a investigar se a ocitocina, além de promover elos sociais afetivos, também influencia em humanos essa atitude que é base para uma vida bem-sucedida em sociedade: a confiança em outrem.

Os resultados foram publicados na revista Nature em junho de 2005. Zak e três colaboradores da Universidade de Zurique, na Suíça, avaliaram em 194 jovens universitários, todos homens, o efeito de três borrifadas de oxitocina em cada narina sobre a sua vontade de confiar dinheiro a “banqueiros”. O dinheiro (de verdade, a ser recebido ao final do experimento) aplicado por cada investidor seria triplicado na mão do banqueiro – mas este teria total poder de decisão sobre a quantidade a devolver ao investidor (bastante realista, não?). Os banqueiros no experimento sempre devolviam quantias maiores do que as investidas, mas – de maneira também bastante realista – nunca correspondentes a uma divisão igualitária dos lucros...

Já foi demonstrado anteriormente que ocitocina borrifada no nariz atravessa a barreira hemato-encefálica e chega ao cérebro – e esta deve ser a base do achado principal da equipe: sob os efeitos do neurohormônio, duas vezes mais investidores confiavam aos banqueiros do experimentotodo o seu dinheiro, correndo inclusive o risco de não receberem nada de volta. O valor médio dos investimentos era também 17% maior sob os efeitos da ocitocina. O valor do retorno, claro, não mudou nada – apesar de os banqueiros também terem borrifado ocitocina no nariz. Decidir quanto dos lucros dividir com o investidor não é uma questão de confiança, já que o banqueiro não corre risco algum na transação.

As conclusões possíveis são variadas. Ocitocina deixa o cérebro bobo? Talvez, no caso dos investidores. Mais propenso a aceitar riscos? Não, segundo um experimento controle onde o retorno financeiro da aplicação era determinado randomicamente, e não pelo banqueiro: neste caso, a ocitocina não teve nenhum efeito sobre a proporção de investidores que aceitavam arriscar tudo, nem sobre o investimento médio. O efeito da ocitocina, então, só se dá quando a interação é social, entre pessoas reais, e envolve confiança? Provavelmente. Isso significa que bancos e instituições financeiras agora podem passar a borrifar ocitocina no ambiente, para aumentar as chances de receber bons investimentos de seus clientes, agora mais confiantes? Certamente podem – principalmente porquesprays de ocitocina, aliás idênticos ao empregado nos experimentos, estão à venda em qualquer farmácia na esquina, receitados geralmente para facilitar a descida do leite em mães lactantes.

António Damásio, escrevendo a respeito do artigo na mesma edição da revista Nature, contemporiza lembrando que artimanhas de marketing para aumentar o nível de ocitocina no cérebro de clientes de bancos e da população em geral já são usadas há muito tempo, e provavelmente são pelo menos tão eficientes quanto umspray de ocitocina no nariz. Mas há uma outra possibilidade, mais otimista e confiante (talvez porque meu cérebro esteja mais banhado por ocitocina que o do Damásio?). No dia em que bancos e afins usarem perfumes ambientes de aroma ocitocina, não serão os clientes os únicos afetados: também gerentes e os demais presentes na agência ficarão sob a influência do que tanto Damásio quanto a antropóloga Helen Fisher chamam “hormônio do amor”, e assim mais propensos a acreditar na boa índole do próximo. Portanto, longe de ser apenas a possibilidade de manipulação mercadológica alardeada nos jornais que afetaria os níveis de ocitocina somente no cérebro do comprador, talvez o tal temido spray de ocitocina acabasse conseguindo o que décadas de eleições abertas em inúmeros países não conseguiram: tornar as relações econômicas mais justas. Imagine só: uma agência bancária, financeira ou uma plenária do Fundo Monetário Internacional aromatizada com ocitocina, onde todos estão dispostos a confiar na boa índole alheia...

Fonte: Kosfeld M, Heinrichs M, Zak PJ, Fischbacher U, Fehr E. Oxytocin increases trust in humans. Nature 435:673-676, 2005.